일반의약품 활성화 및 동네약국 활성화 방안

최선묵

충남지부 부여군지회

1. 서론

의약분업이 시행 된지 10여년의 세월이 흘렀으나 병-의원에서 지리적 환경에서 멀어진 외각 지역의 동네약국들은 사실상 의약분업 사각지대에 놓인 채 일반약-의약외품 등의 한정된 매출로 영세화가 가속 되고 있으며, 설상가상 일반 약에서 일부 의약외품으로 전환되어 편의점 등으로 빠져나가 생존의 위협에 직면하고 있습니다.

동네약국의 경영난은 이미 의약분업이 시행된 이후 지난 10년간 서서히 진행 되면서 상당수 약국들이 분업의 제도권에서 멀어져 가는 가운데 그나마 주 수입원의 상당한 부분을 차지했던 일반의약품의 매출 부진으로 “약국의 존재가치”가 상실 되면서 약국존립에 위기감이 고조되고 있습니다. 그동안 일반 국민들도 의약분업이 시행되는 동안 병원에서 진료를 받은 후 인근의 문전약국에서 조제 받는 것이 습관화 되어 있어 지난 10여 년간 문전약국들이 대부분의 처방전을 독식하고 있는 실정입니다.

“일반의약품을 키우자!”

“OTC도 복약지도가 필요하다”

“광고용 모니터, POP도 활용 가능”

“약사는 OTC 전문가”

“박카스 한 병을 주더라도 복약지도를 합시다.”

약사회는 기회가 있을 때 마다 “동네약국 살리기” 운동을 전개하기도 합니다.

그러나 지속적으로 이어지지 못하고 흐지부지 되어 유명무실 했으며, 의약분업시행 이후 계속적으로 동네약국들이 사각지대에 방치된 채 영세화의 길을 걸어오고 있는 현실입니다.

특히 문전약국들의 경우 병, 의원 폐문시간 이후에 문을 닫고 있기에 소비자들이 약국을 접근할 수 있는 기회가 점차 상실 되어 “일반약 슈퍼판매'”의 빌미를 제공하고 있으며 동네약국의 일정부분 수입을 차지하고 있었던 의약외품이 일반 약에서 빠져 나가고 얼마 지나지 않아 “일반약 약국외 판매” 가 시행 되면 약국 경영이 급속도로 위축 되어 가뜩이나 영세화 되고 있는 약국의 위상이 급전직하 하는 위기에 직면할 것으로 전망 됩니다.

동네약국들은 향후 세월과 시간이 흐를수록 운영난으로 서서히 폐업의 길로 접어드는 것이 불가피 할 것으로 보이며, 그동안 약국이 차지했던 역할이 동네의 편의점으로 스위치 되면서 앞날에 암운이 짙게 드리울 것으로 전망 됩니다. 그리고 동네약국이 활성화되기 위해서는 우선적으로 의약품 처방이 상품명에서 성분 명으로 변경 되어야 하겠지만 의사들의 결사적인 저항에 부딪쳐 현재의 시점에서는 기대가 어려운 현실임을 인정해야 할 것입니다.

또한 동네약국들이 수용하는 처방전 건수도 극히 제한적 이어서 그나마 이를 수용하려 해도 인근 의원에서 의사들이 처방약을 자주 변경하기 때문에 처방약을 구비해도 얼마 후 처방이 변경되어 재고로 떠안게 되는 피해가 반복되기에 사실상 처방전 수용이 어려운 환경이 조성되어 온 것이 오늘날 동네약국의 현주소로 나타나고 있습니다.

극심한 불황기를 이어가고 있는 시기에 약사회원의 대부분을 차지하고 있는 동네약국들의 형편이 올해는 나아질 것인가? 이에 대한 대답은 쉽게 나오지 않고 있지만 일반의약품의 매출 저하가 단지 의약분업 이후 나타나는 통상적인 경향이라거나, 아니면 지속적인 경기 침체로 인한 어쩔 수 없는 현상이라고 하기 보다는 어느 의미에서는 일반의약품을 방조한 채 처방조제에만 일방적으로 매달려 온 약사들의 책임이 더 크다고 할 수 있습니다. 그러면 일반의약품을 통하여 동네약국을 활성화시키기 위해서 무엇을 어떻게 해야 할 것인가 살펴보겠습니다.

2. 본론

일반의약품 활성화가 왜 필요한가?

예를 들어 설명해 보겠습니다. 출근하는 직장인이 가벼운 감기가 걸렸습니다. 일반적인 병의원에서 진료 받고 약 조제해서 출근하기란 시간적으로 녹록 하지가 않습니다. 병의원 진료비 3,000원 이내 항생제 포함된 3일분 약 조제료3,500원 이내로서 합계 약 6,500원이 됩니다. 일반약으로 간단히 상담하여 접근하면 2~3일분에 6~7,000원 으로 비슷하기에 직장인은 기꺼이 지불 할 것입니다. 그런데 현실은 조제료 수입이 나을 것 같아 “병원 가서 주사 맞으시고 처방 받아 오세요.” 이렇게 접근합니다. 그러면 환자분은 “시간이 없으니 간단히 2,000원짜리 종합감기약 주세요.” 이렇게 마무리 됩니다. 본래 자가 치료(self-medication)의 수단으로 개발된 일반의약품이 제 기능을 발휘하지 못함에 따라 일반의약품 시장이 계속해서 침체되고 약사들의 역할도 단순한 반복 조제와 복약지도에만 치중하는 결과를 낳게 되었습니다.

일반의약품 시장이 침체되고 전체의약품 시장에서 차지하는 비율이 줄어들었다고 해서 일반의약품에 대한 소비자 니즈가 작아진 것이 아니라는 것을 인식하는 것부터 출발해야 할 것입니다. 실제 소비자들의 니즈는 높아지는데 반해 아직도 따라가지 못하는 약사들의 인식을 전환하는데 부터 일반의약품 활성화가 시작 될 것입니다. 몇 가지 항목으로 나누어 살펴보겠습니다.

2.1 약국경영 마인드를 바꾸는 인식의 대전환이 필요합니다.

현재 약국의 가장 큰 문제점은 지나친 처방전 의존에 있습니다. 처방전을 많이 받는 것이 수익과 직결되고 병의원을 끼고 있지 않으면 폐업을 각오할 수밖에 없는 것이 현실입니다. 그러나 시간이 지남에 따라 어차피 처방전은 하향평준화 될 것이고, 급격히 늘어나는 의료비 절감을 위해서 정부가 추진하는 여러 가지 의료비 억제 정책으로 처방조제를 통한 약국의 수입증가는 획기적으로 늘어나지 않는 것이 자명한 만큼 지속 성장이 가능한 약국을 유지하기 위해서는 약사들의 또 다른 커다란 전문 영역인 일반의약품의 활성화를 이루지 않으면 안 됩니다.

약국 및 약사의 역할이 처방전에 의한 조제만이 전부가 아님을 다시금 상기하여 상담을 통한 일반의약품의 매출 증대라는 종목에 과감히 뛰어들어야 할 것입니다. 약사와 의사 중 누구의 잠재 능력이 더 클까? 잠재 생산 능력은 대체로 비슷할 것이지만 경영지식과 약국마케팅을 잘 아는 약사라면 생산성과는 약사가 더 클 것입니다. 왜냐하면 의원의 의사는 환자진료가 주 수입원 이지만 약국의 약사는 주민의 건강을 케어하고 상품(의약품, 의약외품)을 유통할 수 있는 곳이기 때문입니다. 약국 가에서 흔히 말하는 역매니, 카운터니 하는 낡은 방법으론 어림없는 일이며, 치료와 케어에 따른 지식을 판매하는 창의성 경영을 하는 인식의 대전환이 반드시 필요합니다.

2.2 약국경영 분석에 빨리 눈을 떠야 합니다.

판매상품관리, 이익금관리, 직원관리, 고객관리 어느 것 하나 중요하지 않은 것이 없지만 약국을 경영하면서 조제나 판매에만 관심을 집중하다 보면 관리를 소홀히 하는 경우가 있어 힘들게 얻은 이익이 손실되는 경우가 허다합니다. 현재 대부분의 약국들은 경영분석이라는 용어 자체를 생소하게 여기고 있으며, 따라서 현재 약국에서 매월 어느 정도의 매출이 발생하며 그에 따른 이익은 얼마나 되는지 정확히 파악하지 못하고 있는 경우가 많습니다. 따라서 적어도 몇 개월 간 약국의 정확한 경영 상태를 파악 및 분석하여 약국경영의 어떤 분야에서 얼마의 수입이 발생되고 어떤 분야에서 얼마가 지출 되는지 분석 되어야 현재의 약국을 지속할 것인지, 아니면 약국의 이전이나 대대적인 변신을 시도할 것인지를 판단해야 합니다.

아무리 일반의약품 활성화를 하려 해도 현재 약국의 현실이 그에 합당하지 못하다면 모종의 결정을 내려야 하기 때문입니다. 영세한 동네약국에서는 거래명세서의 전산화(전산입력)를 통하여 상품의 입고를 확실히 기록하고 POS를 통하여 출고를 명확히 할 수 없겠지만 적어도 모든 약품의 입고(거래명세표)만 이라도 정확하게 기록하여도 어느 정도의 경영분석은 이루어진다고 생각합니다. 예를 들어 PM2000에서 제공하는 팜브릿지라는 프로그램이 있습니다. 이것을 이용하면 도매상 거래내역을 PM2000 주문 입고 장에 몇 번의 클릭으로 정확히 기록됩니다. 이러한 거래내역이 컴퓨터에 쌓이면 월별 분기별 연간별 구입내역이 나타납니다. 전문약 구입내역 일반약 구입내역 등등…….그러면 처방전에 의한 조제 판매현황을 분석하듯이 어느 정도의 경영분석도 가능 할 것입니다. 아직은 몇 군데 도매상만 참여하는데 이런 편리한 기능이 대부분의 도매상으로 확대 될 수 있도록 약사회가 나서 주었으면 합니다.

2.3 판매 및 상담기법 능력 향상이 중요합니다.

일반의약품 판매를 잘하기 위한 준비의 문제로 마케팅이 있습니다. 판매 및 상담기법이라 하는 마케팅은 약국경영의 핵심이 됩니다. 전문의약품과는 달리 일반의약품은 어느 정도 “상품”의 성격을 갖기 때문에 고객이 구매를 잘 할 수 있도록 진열 방법, POP 등 여러 가지 구조의 틀을 잘 만들어야 일반약 매출을 향상 시킬 수 있을 것입니다.

어떻게 마케팅을 잘 하느냐에 따라 일반약 매출을 배가 시킬 수 있느냐 없느냐가 판가름 나게 될 것입니다. 이 중에서 특히 우려되는 부분이 새내기 약사들의 절대적으로 부족한 상담 및 판매 능력인데, 의약분업 이후에 배출된 약사 대부분은 조제에만 치우쳐서 선배 약사들로부터 상담 및 판매 기법을 습득할 기회를 상실했습니다. 또한 기존의 약사들도 역시 그 동안 조제에만 매진한 결과 판매에 관한 많은 부분을 잊어버렸고 그보다도 일반의약품을 권하는 것에 대해 자신감을 상실해 가고 있습니다.

의약분업 이후 불과 10여년 만에 이런 심각한 현상이 나타났는데, 앞으로 이러한 상태가 지속되게 되면 약국에서는 아예 상담에 의한 일반의약품의 판매는 자취를 감추게 될 것이고, 이것은 자연스레 일반의약품이 슈퍼마켓으로 빠져 나가는 빌미를 제공하게 될 것입니다. 따라서 일반의약품 판매 활성화를 통한 동네약국의 활성화라는 대명제를 이루기 위해서는 약사들의 판매 및 상담 능력 향상이 가장 시급한 문제가 아닐 수 없습니다.

상담하고 판매하는 것을 어렵게 생각하지 말고 자연스럽게 생각 하고 자신감을 가져야 합니다. 쉽게 상담하고 판매하는 몇 가지 예를 들어서 설명해 보겠습니다.

(1) 고객이 “까스활명수”를 찾습니다.

고객이 원하는 대로 아무 말 없이 “600원”입니다. 그대로 집어 주는 약사님이 있습니다.

짧지만 간단한 질문을 하는 약사님이 있습니다. “소화가 안 되세요” “네” “속이 쓰리고 소화가 안 되어서요” 이런 환자분들이 상당히 많음을 보게 됩니다. “속 쓰리고 소화가 안 될 때는 까스활명수가 오히려 역효과를 일으킬 수가 있습니다.” 이런 간단한 질문에 까스활명수가 아닌 새로운 제품으로 몇 배 이상의 객단가를 높여 판매 할 수 있습니다.

(2) 고객이 “인사돌”을 찾습니다.

할머니께서 약국에 방문하여 묻습니다. 약국경영에 큰 도움이 안 되는 “인사돌”을 찾습니다. “인사돌 얼마예요” “28,000원 입니다” “에이~ 저기 약국은 얼마라고 하던데 여기는 왜 비싸” “할머니~ 인사돌은 선전하는 약이라 좀 비쌉니다.” “할머니~ 인사돌을 왜 드시려고 하세요.” “응” “잇몸에서 냄새 난다고 하니 동네 어떤 할머니가 이걸 먹으래요.” “할머니 틀니하고 계세요?” “응” 이상의 대화에서 할머니는 틀니를 하고 계셨고 틀니를 제대로 세척하지 못하여 냄새가 심하게 났던 것이고 잇몸도 좋지 않으셨습니다. 그래서 몇 가지 더 물어 보고 틀니세정제, 비타민씨, 이가탄 제제를 함께 판매하였고 고맙다는 말을 여러 번하고 가셨습니다.

이렇듯이 여러 가지 방법으로 일반약 판매 증진을 통한 약국경영 활성화를 외치고 노력하지만 약사 자신이 약국경영 마인드를 바꾸는 인식의 전환을 하지 않으면 아무 소용이 없다는 것을 인식해야 할 것입니다.

2.4 지속적이고 집중적인 지식의 습득이 필요 합니다

일반의약품의 판매는 고도의 상담능력과 각 제품 및 질환, 증상에 대한 체계적이고 상세한 지식을 그 기반으로 하기 때문에 상당히 어렵고 복잡한 과정을 요구하고 있습니다. 그렇기 때문에 단순 진열이나 구조 변경만으로는 절대 판매의 증대를 기대할 수 없습니다. 즉 아무리 손님이 많이 방문을 하고 제품을 갖추어 놓는다고 해도 고객이 호소하는 질환이나 증상 또는 제품에 대해 설명할 수 있는 능력이 없으면 소용이 없다는 뜻입니다.

현재 나 자신 스스로가 일반의약품이나 건강기능식품 각각에 대해서 또는 수많은 질환과 증상에 대해서 과연 얼마나 알고 있는지, 또한 고객의 요구 사항 등에 대해 얼마나 충족시킬 수 있는지를 자문해 볼 필요가 있습니다. 결국 제품에 대한 정보를 세세히 습득을 하고, 또한 실제로 손님에게 접목할 수 있는 능력을 끊임없이 연마했을 때만 막상 고객이 방문했을 때 믿음을 줄 수 있고 올바른 판매가 이루어져 고객과 약사 자신 모두가 만족할 수 있을 것입니다.

현실적으로 시간이 없는 약사들이 대부분이기에 오프라인을 통한 지식의 습득이 어렵고, 책이나 온라인을 통한 집중적인 지식의 습득이 필요하다고 생각합니다. 예를 들어 온라인상의 팜넷, 팜아카데미, 팜클래스등을 통한 집중적인 지식의 습득을 통하여 일반약 매출의 증대를 나타내는 약사들의 수강후기를 보게 됩니다. “상품 그 자체는 무의미 합니다. 정보를 팔아야죠.” “강의 이후 매출이 20%정도 늘었습니다.(서울, 이00약사)” “일반의약품에 대한 큰 줄기를 잡을 수 있어 좋았습니다. (인천, 윤00약사)” “단순한 지식만이 아닌 그 지식을 실제로 쓸 수 있는 방법을 제시해준 강의라고 생각합니다.(대구, 문00약사)”

(3) 고객이 “오메가-3”제품을 찾습니다.

오메가-3제품은 많은 경우에 있어서 인터넷 쇼핑몰 혹은 홈쇼핑을 통하여 한두 번씩 복용해 보신 분들이 많습니다. 이럴 때를 대비하여 몇 가지 건강식품에 대해서는 약사님들이 틈틈이 인터넷 쇼핑몰의 가격 정보나 혹은 함량 등에 대해서 알고 있다면 상담하여 판매하기가 훨씬 쉬울 것입니다. 인터넷 쇼핑몰의 오메가-3  순수함량(DHA, EPA)들은 약국에서 취급하는 제약회사 “종근당 명작프리미엄오메가-3” “동아제약 오메가-3”등 제품보다 1/3~1/5정도의 함량이고 가격도 저렴하고 한 병으로 5개월 이상을 복용하게 됩니다. 실제 효과를 보려면 고순 도의 제품을 1일 1000mg정도 섭취해야 하는데 쇼핑몰 제품은 250mg 이내가 많고 가격으로 승부합니다.

이렇듯이 오메가-3 제품에 대한 정보를 세세히 습득하고, 또한 실제로 손님에게 접목할 수 있는 능력을 갖추었다면 막상 고객이 방문했을 때 믿음을 줄 수 있는 지식을 판매 할 것이고 고객과 약사 자신 모두가 만족할 수 있을 것입니다.

2.5 진단 및 치료 개념 보다는 예방 차원의 접근을 시도해야 합니다.

고령화 진행 속도가 빨라지면서 만성 질환의 발병률이 높아지고 있고, 이로 인해 의약품소비의 절대적 규모가 확대 되고 있습니다. 또한 소비자들의 소득 수준이 향상되면서 건강에 대한 관심도 크게 증가하고 있습니다. 그러므로 질병이 발생 했을 때 진단하고 치료하는 개념보다는 미리 미리 질병을 예방하고 보호하는 차원의 의료 수요가 지속적으로 늘어 날것입니다. 따라서 병원 방문을 줄이는 대신 간단한 질병에 스스로 대처하는 자가 치료에 대한 니즈가 앞으로 계속 확대 될 것입니다. 이미 고령화 사회에 진입한 일본의 경우 일반의약품(OTC) 소비 수준이 매우 높다는 것을 보게 됩니다. 따라서 의약품 시장 환경은 다르지만 고령화 속도가 세계 최고 수준인 우리나라의 경우도 선진 시장과 유사한 의약품 소비 패턴을 보일 것으로 예상 할 수 있습니다.

현대인들은 의료기술의 발달로 인하여 수명이 길어지고 영양 과잉과 불균형 상태 및 각종 공해와 스트레스로 인하여 한두 가지의 성인병을 가지고 살아가게 되는 경우가 많습니다.

그들을 대상으로 상담하고 지식을 제공하여 앞으로 발생할 수도 있는 각종 질환을 예방한다는 차원에서 “일반의약품” 등을 권한다면 고객에 대한 접근성이 훨씬 쉬워질 것입니다.

2.6 약사가 변해야 약국이 삽니다.

약사는 프로입니다. 약사들도 약국의 CEO 라는 생각을 가져야 합니다. 오늘날 치열한 경쟁 사회의 CEO들 중에는 1%의 지식을 더 준비하기 위해서 오늘도 열심히 노력하는 사람들이 많습니다. 아무리 좋은 지식을 습득하고 배워도 할 수 있는 사람과 할 수 없는 사람이 있습니다. 늘 부정적인 사람, 소극적인 사람, 할 수 없다는 사람, 안 된다는 사람은 불행한 사람입니다. 약사가 약국을 하는 궁극적인 목적은 행복해지기 위해서입니다. 그러나 때로는 약국을 함으로써 불행해지는 약사도 있습니다. 미래에 대한 긍정적인 희망을 가진 약사 되어야 약국도 살고 약사도 행복해 질것입니다. 대부분의 약사들은 이미 약사에게 주어진 잠재능력이 아주 우수합니다. 그러나 약국지식경영의 부재로 인하여 50%의 생산성과도 창출하지 못하는 약국경영을 하는 경우도 많습니다. 약국 경영에 애정과 열정을 갖고 마음을 쏟아 붓는다면 누구나 1등 약국의 약사가 될 수 있습니다. 애정과 열정을 가지고 긍정적인 사고로 약국경영에 임한다면 성공적인 동네약국으로 살아남을 수 있을 것입니다. 이때 중요한 것이 약사 자신부터 개혁하지 않으면 안 됩니다. 이제는 정말로 변화를 선택해야 합니다. 변화만이 희망이기 때문입니다. 변화가 무엇인지는 우리 약사님들이 잘 알 것입니다.

3.결론

일반의약품의 활성화는 왜 필요한가? 동네약국의 활성화는 왜 필요한가? 를 지금까지 고찰해 보았습니다. 그동안 약사회 차원에서 많은 노력을 하고 캠페인을 벌이고 있지만 큰 실효성을 거두지 못하고 있습니다. 왜 이런 현상이 의약분업 10여 년 동안 지속 되고 있는지 다시 한 번 되 돌아봐야 할 것입니다.

일반의약품의 수요증가는 전 세계적인 추세입니다. 그리고 건강보험의 재정 안정화를 위해서라도 일반의약품의 활성화와 동네약국의 활성화는 중요한 정책과제라고 생각합니다. 또한 정부의 약제비 적정화 방향과 함께 현시점에서 일반의약품의 확대를 위한 의약품분류체계의 개선방안에 대한 본격적인 논의를 해야 한다고 생각합니다.

처방조제에 올인한 약사도 책임이 있음을 인식해야 할 것입니다. 약국 및 약사의 역할이 처방전에 의한 조제만이 전부가 아님을 다시 한 번 상기하여 일반의약품 판매라는 부분에 과감하게 적극적으로 나서야 합니다. 처방 조제는 전문가로서 우아한 행위이고, 일반약 판매는 세속적이라는 생각도 버려야 합니다. 처방전 건수에만 관심을 가지고 일반의약품에 대한 관심도 없고 고객 응대를 귀찮고 두려워한다면 약업 경기가 다시 살아난다 하다라도 일반의약품을 통한 약국 경영의 활성화는 기대할 수 없음을 꼭 명심해야 할 것입니다.

다시 한 번 강조해서 말씀 드립니다.

(1)결론적으로 전문의약품이 의사 처방만 있으면 무조건 팔리는 것과 마찬가지로 일반약도 약사가 팔겠다는 마음만 먹으면 무엇이든 판매할 수 있다는 자신감을 가져야 합니다.

(2) 고령화 시대에 접어들면서 일반약 추세는 세계적 추세라는 인식 속에 처방약 조제 위주에 올인 하는 약국 경영에서 탈피하여 소비자의 동선에 맞도록 일반 약을 진열하고 웰빙 고령화 사회에 능동적으로 대응할 수 있는 자신만의 약국을 만들어 가는 것이 필요 합니다.

(3) 지속 성장이 가능한 약국을 유지하기 위해서는 약사들의 또 다른 커다란 전문 영역인 일반의약품의 활성화를 이루지 않으면 안 된다는 약국경영 마인드를 바꾸는 인식의 대전환이 필요합니다.

(4) 약국경영 분석에 빨리 눈을 떠야 하며 일반의약품 판매 활성화를 통한 동네약국의 활성화라는 대명제를 이루기 위해서는 약사들의 판매 및 상담 능력 향상이 중요합니다.

(5) 일반의약품의 판매는 고도의 상담능력과 각 제품 및 질환, 증상에 대한 체계적이고 상세한 지식을 그 기반으로 하기 때문에 지속적이고 집중적인 지식의 습득이 필요합니다.

(6) 질병이 발생 했을 때 진단하고 치료하는 개념보다는 미리 미리 질병을 예방하고 보호하는 차원의 의료 수요가 지속적으로 늘어 날것으로 예상되기에 진단 및 치료개념 보다는 질병예방 차원의 접근을 시도해야 합니다.

(7) 약사는 프로입니다. 약사들도 약국의 CEO 라는 생각을 가져야 합니다. 이때 중요한 것이 약사 자신부터 변화하고 개혁하고 준비하는 약사가 되는 것입니다.